Sei entrato nell’era del commercio conversazionale. Al posto di lavorare con workflow statici e interazioni unidirezionali, le conversazioni di vendita si stanno sempre più sviluppando attraverso espressioni naturali alimentate dall’intelligenza artificiale. Questo potrebbe significare che i clienti trovano prodotti utilizzando chatbot, i team di vendita contattano nuovi clienti grazie all’outreach assistito dall’intelligenza artificiale, o che i venditori usano strumenti conversazionali per preparare, seguire e chiudere i negoziati.
Questa guida ti spiega come funziona l’intelligenza artificiale conversazionale, le sue principali applicazioni per le vendite e gli aspetti da considerare quando scegli e implementi strumenti di intelligenza artificiale conversazionale in un tuo flusso di lavoro.
Che cos’è l’Intelligenza Artificiale Conversazionale?
L’Intelligenza Artificiale Conversazionale è un tipo di intelligenza artificiale che sfrutta modelli linguistici di grandi dimensioni (LLMs), elaborazione del linguaggio naturale e machine learning per comprendere e rispondere a input espressi in linguaggio naturale. Si tratta di un AI con cui puoi interagire—e che può interagire con te—attraverso conversazioni che si avvicinano sempre più a quelle umane, sia che tu comunichi via voce o testo.
Gli strumenti moderni di intelligenza artificiale conversazionale comprendono il contesto e le intenzioni dell’utente. Identificano le informazioni chiave in una richiesta e si appoggiano a fonti dati connesse, come documenti interni, dati dei clienti o dati potenzialmente rilevanti, e sistemi aziendali, per generare una risposta appropriata.
Molti utenti già si interfacciano con l’intelligenza artificiale conversazionale tramite strumenti come Amazon Alexa, Apple’s Siri, Google Assistant o ChatGPT. Questi sistemi possono interpretare domande, mantenere il contesto in più scambi e generare risposte pertinenti in tempo reale. Le stesse tecnologie sottoposte a quelle ben note vengono utilizzate in un vasto spettro di applicazioni commerciali in diversi settori.
Casi d'uso dell’Intelligenza Artificiale Conversazionale nelle vendite
- Scoperta del prodotto
- Assistenza e supporto per vendite
- Abilitazione delle vendite
- Formazione e coaching per le vendite
L’intelligenza artificiale conversazionale si utilizza in molti modi, a seconda con chi si tiene una conversazione e a che punto si trova nel processo di vendita. In alcuni casi, interagisce direttamente con i clienti durante la fase della scoperta del prodotto o durante l’acquisto. In altri casi, supporta i team di vendita, sottotraccia, attraverso l’automa, la formazione o l’analisi.
Scoperta del prodotto
L’intelligenza artificiale conversazionale aiuta i clienti a trovare prodotti, consentendo loro di descrivere i loro bisogni in linguaggio naturale, piuttosto che dipendere esclusivamente da ricerche a parole chiave o da filtri.
Il tuo sito di e-commerce può contare sull’assistenza personalizzata—strumenti di assistenza automatizzata che fanno domande per chiarimento e guidano i clienti attraverso le fasi essenziali del viaggio del cliente.
Al di fuori del tuo sito, le esperienze di ricerca alimentate dall’intelligenza artificiale e gli assistenti conversazionali integrano dati sui prodotti direttamente nei risultati espressi in linguaggio naturale. Shopify e OpenAI hanno introdotto integrazioni che permettono ai prodotti dei venditori Shopify di apparire negli scambi con ChatGPT.
Dal gennaio 2025, negli store Shopify, gli ordini arrivati da ricerche aiutate dall’intelligenza artificiale sono aumentati di 15 volte rispetto all’anno precedente. Questo dimostra che la scoperta del prodotto guidata dall’AI sta già influenzando il comportamento d’acquisto.
Assistenza e supporto per le vendite
Sui siti di e-commerce, gli assistenti alimentati dall’intelligenza artificiale possono fornire un supporto rapido, disponibile 24/7—qualcosa che il 61% dei consumatori aspetta. Quando richiesto, possono rispondere a domande frequenti, rispondere alle inquietudini dei clienti, spiegare politiche, verificare la disponibilità e guidare i clienti durante il checkout in tempo reale. Questi interazioni sono spesso definite come supporto al cliente. Tuttavia molte domande—sulla taglia, tempi di consegna previsti, rimborso o compatibilità—avvengono prima dell’acquisto e influenzano se viene completata una vendita.
Si possono anche utilizzare gli AI a livello proattivo. Ad esempio, se un acquirente si ferma al checkout oppure abbandona il carrello, strumenti di messaggistica supportati dall’intelligenza artificiale possono iniziare una conversazione per rispondere alle domande, risolvere perplessità o offrire supporto prima che si perdono le vendite. I clienti Shopify possono integrare app come Gorgias per inviare messaggi automatici quando un cliente si sofferma su una pagina di checkout o quando ha articoli sopra una certa soglia di prezzo nel carrello. Questi promemoria possono chiedere se il cliente ha dubbi, ricordargli il limite per la consegna gratuita o offrirgli un codice sconto.
Abilitazione delle vendite
L’intelligenza artificiale conversazionale può supportare direttamente i venditori, aiutandoli a lavorare in modo più efficiente ed a coinvolgere i potenziali acquirenti in modo mirato.
Gli strumenti conversazionali orientati alla produttività supportano l'automazione nell'intera vendita, proponendo corrispondenze personalizzate, identificando potenziali clienti e prenotando incontri per i venditori. Altri aiutano i rappresentanti di vendita a redigere documenti di vendita e progetti, riepilogando conversazioni precedenti e suggerendo passi successivi.
Formazione e coaching per le vendite
Le aziende possono anche utilizzare l’intelligenza artificiale conversazionale per aiutare i team di vendita ad migliorare le loro doti comunicative. Le piattaforme di formazione supportate dall’AI possono simulare conversazioni di vendita realistiche, consentendo ai rappresentanti di provare i loro approcci, gestire perplessità e raffinare i loro messaggi in un ambiente controllato. La piattaforma di mercato Highspot ha scoperto che le squadre di vendita che sfruttano l’aiuto dell’AI sono più probabilità del 36% di segnalare una maggiore percentuale di successo.
Alcuni sistemi generano dialoghi realistici con clienti virtuali, adattando le risposte in base a come i rappresentanti di vendita presentano le informazioni o rispondono a preoccupazioni. Altri analizzano le chiamate di vendita registrate, utilizzando la processing del linguaggio naturale per individuare modelli tonali, ritmi di parlato e rapporti di obiezioni. I gestori possono utilizzare queste informazioni per fornire feedback mirato e piani di formazione personalizzati.